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博马国际娱乐场开户 - 销售学会“欲擒故纵”,顾客马上成交不犹豫!

时间:2019-12-25 14:39:02 浏览:4996 次
这时候,销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法,迫使对方接受自己的条件。在上面这个案例中,a企业的经理就是在有必胜的把握的前提下,巧妙地运用了欲擒故纵的方法,使对方被迫妥协。当销售员提到樱桃树时,老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。

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博马国际娱乐场开户,作者:吴凡

在销售中,往往顾客在前面已经没有问题了,可是偏偏在要成交的关头,顾客却再次犹豫了,搞得很多销售员不知所措。

其实,客户犹豫不决的心理是可以理解的。一般人在做出某项决定时,难免会考虑再三,如果这个决定是需要他付钱的,他更会慎重决定。作为销售员,则可以在客户抉择的时候帮忙促使其下定决心。

不过,每个人都有自尊心,都不喜欢被别人逼得太过分。俗话说“兔子急了也咬人”,逼得太紧,只会引起对方全力反扑,最终危及自己。所以,高明的军事家都懂得消磨对手的意志,使对手丧失警惕,松懈斗志,然后再一举擒住对手。这就叫欲擒故纵。

比如,我们可以这样对客户说:

“张总,这件艺术品很珍贵,只有那些真正热爱艺术、有品位、懂得欣赏的人,才有资格拥有这么出色的艺术珍品。我想如果您不感兴趣,我也就不再勉强了……”

“王总,合作要靠诚意,您说是不?你们好好商量一下吧,有什么问题可以随时再联系我。”

另外,还可以在动作上轻轻地把对方正爱不释手的商品取回来,造成对方产生“失落感”,或者让对方离开还没有看够的车子、房子等。不过,需要注意的是,在采用这一类动作时,要掌握好分寸,千万不能给对方留下粗暴无礼的印象。

在销售过程中,有时候即便双方都做出了让步,可销售仍然陷入了僵局。这时候,销售员就可以采用这种欲擒故纵的方法,迫使对方接受自己的条件。但必须确信是在销售双方还存在共识,并且主动权在我们手里,有绝对取胜的把握的情况下才可以这样做;否则决不能放纵对方。

a企业和b企业的销售谈判已历经数月。虽然已经达成了一些初步协议,可是在销售进入关键时刻,b企业却重新派出了一位谈判经理,他全盘否定了之前达成的所有协议,要求从头开始。当时双方争论起来,气氛非常紧张。

a企业的谈判经理经过一番缜密思考后,突然拍案而起,说道:“看来我们无须再继续浪费时间和精力了。既然贵公司全盘否定以前的协议,我们也只好放弃,另谋他路了,先走一步。”说完,他就带着随行人员撤出了谈判席。

a企业经理的秘书有些耐不住性子,问道:“我们是不是过于急躁了?”谈判经理笑了笑答道:“我们又不是真的要离开,走,到我的房间去等着。”果不其然,半小时过后,b企业的谈判代表就同意对双方协议做出全面让步,而且还声明以前的销售协议完全有效。

在上面这个案例中,a企业的经理就是在有必胜的把握的前提下,巧妙地运用了欲擒故纵的方法,使对方被迫妥协。可见,在销售谈判中,掌握客户的心理,适当运用一些心理战术则能够起到意想不到的作用。

一对老夫妇要买一所房子,当销售员带他们来看房,他们看到房间里的地板已经很破旧了时,不禁有点皱眉头。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时,又立刻变得高兴起来。

老妇人对销售员说:“你这房子也太破旧了,你看地板都坏了。”

销售员看到了他们对樱桃树的喜爱,就对他们说:“这些我们都可以给你们换成新的,最重要的是院子里的这棵樱桃树,一定会让你们的生活安详舒适。”说着销售员把老人的目光引到屋外的樱桃树,老人一看到樱桃树就立刻变得很愉悦。

当他们走到厨房时,两位老人看到厨房的一些设备已经生锈。还没等他们抱怨,销售员就对他们说:“这也没有关系,我们会全部换成新的。同时,最重要的是院里的这棵樱桃树,你们一定会喜欢这里的。”当销售员提到樱桃树时,老夫妇的眼睛又闪出了愉快的光芒。“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。

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